摩迪菲遜國際訓練研修機構


		直銷世紀雜誌專題報導-直銷名人鍾藏興＜專題之3＞組織系統與經營策略操作篇系統與操作系統‧胸懷十億絕非荒誕之夢
		鍾藏興主講／直銷世紀編輯部整理
		(前言) 　很多直銷公司老闆認為，制度跟產品就是成長最大的驅動力，事實上，單單制度跟產品絕不是一個長遠的媒介，而是要在好產品與好制度的基礎上，創造一個簡單易複製的好系統。　 (內文) 什麼是系統？一、系統的架構：包括公司、組織、聚會、訓練、銷售模式、領導模式都是系統架構的基本元素。二、系統的流程：概念→策略→系統→戰術→技巧，這是一個上下一致的運行流程，先有概念，然後是策略，然後落到系統上面，再進一步衍伸出戰術、戰技。我在這裡用台北市來做一個比方吧，台北市被評為世界知名的醜陋都會，因為台北市的市容、市觀確實不怎麼樣，但是，台北為什麼醜呢？因為沒有上述這一個清楚的流程，每一家建商各自為政，結果就是呈現出一個局部看還可以，整體看卻很醜陋的現象。而城市風貌出色的都會，一定事先有發展概念，之後再一步一步進入發展策略、系統及戰術、戰技。就企業或直銷企業經營而言，亦是如此。很多直銷公司老闆認為，制度跟產品就是成長最大的驅動力，但是我認為，單單制度跟產品絕不是一個長遠的媒介，而是要在好產品與好制度的基礎上，就是要創造一個好系統。三、一個簡單好用的操作系統：這是一個每一個人都學得會也都能善用，並且被證明經由不斷複製之後，可以創造每個月數千萬元業績的操作模式。 (一)、三人小組在家裏、在咖啡廳或看電影，三個有默契的人，於吃完飯後、喝咖啡的過程中，自然的聊起產品及產品體驗。例如，聊新手機的功能、鈴聲、MP3、拍照像數、硬碟容量等等，這時候，被約來聚會的人就會產生兩種類型，其一為消費者，他會說：「這麼棒的手機，像極了科幻片的道具，多少錢？」其二為經營者，他會想：「這款手機應該很有市場，拿來賣一定可以賺錢。」即使當場產生的經營者可能遠比消費者少，但是，消費者使用滿意後，第二次消費，第三次消費以及他所自然分享邀約的新人，卻是組織行銷源源不絕的血輪。這樣的家庭聚會，就是一種可容易複製的操作模式。因為一旦消費者轉為經營者之後，就可以複製這個簡單自然的模式，獨立出去運作，同樣聊手機的功能、鈴聲、MP3、拍照像數、硬碟容量...。如果一個系統底下，每天有二、三十個將這套操作模式複製出去、獨立運作的經銷商，而每個獨立經銷商，每天只要創造一萬元的消費，則這個系統一天就能創造二、三十萬的業績，一個月就可以創造六到九百萬的業績。這種操作模式能夠成功運行的兩大基礎是，公司產品的基本論述要夠強，例如，「科技始終來自於人性」，入門消費門檻要低，例如，「只要2999」 (雖然是綁約，但是容易被接受。) 產品基本論述強，話題性才會明顯，消費門檻低，才可能被廣泛的複製運行。因為一場砍一個新人五萬，沒有幾個人辦得到，不如一場讓兩、三個新人消費兩、三千元，這卻是很多人不需要任何高超技巧就辦得到的。 (二)、小組操作每兩、三人就成為一個小組，五、六個人就分裂出去，出去接觸市場，例如爬山、晨間運動。然後想辦法把人帶回家庭聚會，家庭聚會的人數不宜過多，最好不要超過廿人，所以也稱為小型聚會。超過廿人，最好再把它分裂出去。小型聚會可以訓練分享能力，然後是創造新夥伴（已經有消費經驗的人）及新消費者。小型聚會還可以有避免唱獨角戲的尷尬。當一個人講到辭窮時，第二個人就可以接著講。第二個人扯遠了，第三個人可以把他拉回來。以下是小組操作的一些準則，看懂了，你就真正有胸懷十億的底子了，剩下來的，就是好好去實踐它們。 1. 小組操作的對象、目的、角色扮演：做傳銷，要先傳統再傳銷，先創造新消費者再創造新夥伴。家庭聚會就是一個小型的產品課，公司的產品課是訓練經銷商而不是去教育消費者。公司的產品課如果直接面對消費者，難免會變成「王路仔仙」。 2. 小組操作的流程：可把責任分給有能力（小組長、準獨立經銷商）的夥伴，把操作的細節、流程分擔給較會賣的人。要求經銷商銷售，理論上沒有錯，但是，會賣的就是會賣，不會賣的永遠不會賣。如果透過家庭聚會的分享來銷售，三個人的默契其銷售力就很強，所以，家庭聚會也可以視為一個銷貨系統。 3. 小組操作的原則──標準化、簡單化：這種家庭聚會的操作，可以找出一個簡單的標準流程，而這個標準流程，可以給任何人運用。這樣，把複雜的是簡單化，才不會成為沒有任何價值的空談。 4. 小組操作的原則──門檻要低：百貨公司打折、健身房，或者像前述的買手機，入門可能都很低，但是進入後不花錢還很難，重要的是一種磁場，有好的磁場，消費就會很自然。 5. 小組操作的功能──教育市場：有些新消費者因為小組的操作，可能會持續消費成為新夥伴，有些則可能中斷，透過教育市場，也可以提高消費的循環。 6. 小組操作的功能──做磁場：磁場出來了，消費就自然產生，甚至可以產生經營者。 7. 小組操作的功能──群聚效應：這是磁場的一個重要基礎，演唱會、球賽、政見發表會等等，都是群聚效應的極至，群聚效應雖然好用，但是也很容易著魔，心存善意可能是最好的原則。 8. 小組操作的功能──自然產生兩種人：消費者與經營者小組操作不只能產生消費者，更能夠產生培養、發展經營主；讓這些新會做中學。很多人總認為，名師出高徒的意思是用講的，好像找幾個名師講一講，大家就會毛塞頓開、立刻成為高徒。事實上，真正的高徒，都是在實習中產生出來的，名師的作用只是「引與破」，就是引導與解惑。其他的，都要靠學生在實習中成長。所以，做中學才是正途，而小組操作，則提供了「做中學」最好的一些條件。

		回上層

首頁:: 關於我們 :: 服務項目:: 經營論述:: 聯絡我們