傳銷迷覺錄(一)

 

我認識一個外商傳銷公司總經理,他歷經多家知名公司專業經理人,一路晉升至今日的職位,兩年前,這家外商來到台灣,透過關係找到他,屬意他擔任總經理一職,他花了相當時間了解了產品,於是他首先找了許多試用者,再從試用者中找出了很多愛用者,再從愛用者中找出經營者,再從經營者中找出有企圖心及領袖特質的人,於是不斷的辦許多聚會,再從領導者依循同樣的模式,逐步的建立他的基本盤,尤其是消費盤,歷經了兩年,他告訴我目前在全台已有近十萬家,已經改變消費習慣在用他們公司的產品,從初期四、五百萬業績,每個月都穩定10%~15%的成長,至今年2006年年初已近四千萬業績,目前他的工作目標是開始整訓領導者,擴大基本盤,初期在公司成立時有非常多自認有傳銷經驗的人,告訴他可以開各式訓練及方法,快速擴張,而他並不理會,也有許多從他家公司投靠的領導者,建議公司應如何、如何,才會快,總嫌棄他的方法太慢,而他堅持就是要按步就班一步一步來,於是這些所謂領導者也因此離開了,而今日他所建立的領導團隊本身都有紮實的消費盤,而且有足夠的見證,累積了足夠的產品效應,在此基礎之下,他決心擴大戰果,今年預估每月營業額可上看八千萬,而我認為他有足夠的基本盤,加以整訓調整成為系統戰,上看八千萬是可以期待的。

兩年前我在香港,整訓一個大陸團隊,原本他們習慣到香港切貨,因為他們是賣調整型內衣,一套約賣一萬多人民幣,於是許多伙伴,成群結伴,一切貨就是十套、二十套,初期創造大量業績,人人欣喜異常,但是組織持續發展下去,開始出現愈來愈多問題,原本初期他們都找有錢、有能力的老闆娘(美容院)銷貨也還不是問題,但當組織持續擴張時,人員良莠不齊,而伙伴們為了維持業績,於是開始承諾協助這些老闆娘賣貨,有良心的幫他們貨賣完了,自己也累了,而老闆娘把貨賣完了,也不動……於是產生了許多上下線糾紛,而沒有良心的根本半拐半騙,切了貨,領了獎金就不再理會,於是製造許多糾紛,乃至社會問題。兩年前,我接手他們的訓練,於是從高階開始調整作業機制,開始要求我們建立銷貨機制,調整過去的機遇戰,改變為系統戰,大力鞏固基本盤面,初期造成部份領導者反彈,但也獲得更多想要長遠經營事業的伙伴認同,更重要的是得到了公司領導中心的認同,他們認可我告訴他們的如果原本作業模式雖然有業績但卻不是唯一的,我們不但有別的方法,更重要的是這種方法卻是健康、安全,而且更有效益,且可長遠經營的試問要用那一種,於是我們選擇正確的方法去做,且堅持的去做,公司渡過低迷階段,但人人看見希望,而業績也逐漸成長而正當大家充滿對未來的憧景時,去年(2005年)年底,中國大陸政府當局,從1990年傳銷進入中國大陸,經過94年嚴打,98年再嚴打,歷經十六年的紛擾終於200511月下達“禁傳令”、“直銷法”,直銷法中,明令“店銷”的法規於是這個公司也必須依照法規,急速轉型,所有高階領導者一律開設店面方能經營,於是這個過程中出現,兩極化狀況,一種是當初只習慣拉人切貨、炒作的伙伴,面對大量業績的萎縮,因為他們開了店也沒人買,基本功及基本盤的鬆動,導致全面崩盤,而另一種則是當初依照公司策略及系統在操作者穩穩的成立了店面,至今已有100多家店面,平均每家店月營業額在10萬∼30萬人民幣左右,足見好的產品,只要用對策略系統,就不致把市場做爛。

四年前,我訓練一家公司挾著產品優勢及市場商機,他們快速攻城略地,急速擴張快速進人,每場聚會少至三、四百人多則到千人,迅速創造多位百萬明星,大量進人結果,每個人帶著成功渴望來到公司,每次我站在講台上看著這些熱切渴望成功的眼神,我不免膽戰心驚,因為我知道成功的熱情當然重要,但是基本盤、消費盤兩者是鬆動了,這種組織說崩就崩啊!即使高階領導人吶喊著要零售護住基本面,但是衝著百萬明星夢,毎個人希望“壓縮成功”一個個領導者們殺紅了眼,有收入時興高彩烈,沒有收入,甚至退貨時,抱怨連連,怪公司、怪上線、怪市場、最後,許多崩盤的高階一個個離開,另立山頭,公司更是面對莫大的挑戰,總算歷經了兩年的起落,部份務實的領導開始注意到“氣勢”是不可恃,快速致富反而造成更大的反效果,於是終於他們開始跟我討論這個問題,我認真的問他們,我們到底在做什麼,我們到底在賣什麼,到底企業及團隊的使命是什麼,到底商品價值是什麼,於是幾場訓練下來伙伴痛哭流涕、傷痛這兩年的創痛及憂傷也感悟如夢的初醒,總算在迷失中重新覺醒,我從不認為他們是沒有希望的公司,但需要大家重新檢視到底出什麼問題,重新找到新的方向,而伙伴的潛力無遠弗界的。

我四年前認識一群家庭主婦他們只會嘻嘻哈哈的向人分享產品,他們熱愛產品,產品的見證無數,深信產品是非常好的,但是總體業績未達預期,月營業額只有三、四千萬,他們告訴我,他們也很羨慕別人很會談事業、談成功,聚會時這麼熱情,而且可以快速倍增組織,我問他們快樂嗎?他們說跟人分享產品時很快樂,但是談到收入時就不大快樂,我問他們為什麼,他們說因為下線不會賣貨,我問他們為什麼賣不出去,他們說因為客戶嫌太貴,我問他們及下線,自己會不會覺得貴;他們說自己覺得不貴,但別人都嫌貴,於是我和他們分享談成功?對你們這群歐巴桑太沉重,談事業?也似乎太難,改變別人?我說我訓練那麼多年也沒改變幾個人,教你下線做零售,我們又不是訓練業務員,而且也會把他們嚇壞,你們有很好的基本盤,雖然辛苦了許多年現在正是你們回收的時候,你們少的只是系統的整合及各種機制的建立及連結,我不會因為你要談事業,就教你談事業,你要談成功,就教你談成功,許多大成功須要小成功來積累,我的工作是幫他們調整與連結,順他們的勢去調整,跟你們分享,他們現在是月營業額二億的公司哦!

從上述這些案例中,我們可以看到,傳銷事業是在走一個歷史的洪流,短暫的業績沈潛,只要有正確的傳銷概念及系統概念,當積累了足夠能量時就會產生足夠的爆發力,而短暫的業績亮眼,不代表可基業長青,有業績不見得是有益的業績,但是絕大多數人都為業績在傷透腦筋,用盡促銷、激勵、進人、手段花樣百出,甚至回復早年傳銷最被人垢病的運用潛訓進人,潛訓原本是好的他可激勵伙伴建立團隊凝聚力,但用來洗人時,你會發覺愈洗愈洗不動,年齡層愈洗愈低,素質愈洗愈差,就這點領導者、經營者與訓練師都應檢討,究其為了求業績,求其所謂快速倍增,最後併發症百出,企業與領導者付出慘痛代價,乃至造成社會對傳銷負面,二十年來傳銷諸如此類的噩夢層出不窮,歷史不斷重演。

而如果你是目前速度較緩慢的公司,只要你的產品力夠,我們可從前例中看到,事業上無形中,你已在累積許多基本盤及基本能量,只要重新調整系統結構及每一個作業機制的紮實度及連結力,事業上仍大有可為。

迷失在業績堙B迷失在舞台堙B迷失在快速壓縮成功、迷失在靠氣勢才能創造大業績,我總看到許多人,乃至領導者甚至公司迷失在業績壓力中,我總是很心疼,雍正寫大義迷覺錄,我也忍不住寫傳銷迷覺錄,在台灣二十餘年的傳銷歷史中,我們的迷與覺是應該拿出討論與檢視的時候,中國大陸的禁傳令、勿寧說是傳銷與中國大陸國情不合,不如說是我們台灣許多人(也包括我)帶著許多不完整及不成熟的傳銷系統及成功概念,製造了大陸諸多社會問題,等到我們覺醒時,傷害已造成,也毀了許多傳銷公司及領導人的大陸夢。

與總編輯一席交談,暢談台灣傳銷的迷與覺,希望在往後許多篇幅中,與讀者們可盡興的不避諱的暢談,不單純迷失,更重要的談我們的覺醒。

 

 

   

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